部署で初のMVP受賞！2人の営業部署で出した成果とは。

――MVPを受賞した感想をお聞かせください。

春陽さん：正直、私の中では完全にMVPは桃果さんだったので、桃果さんがちゃんと評価してもらえてよかったなと思いました。彼女なしでは、当初の計画どおりいけば4人で達成予定だった4500万円の目標に対し、2人で4000万円（89.2%）は達成できなかったでしょう。だから、桃果さんがいてくれて本当に良かった。

桃果さん：驚きましたね。自分が受賞するとは思ってもみなかったので。実はMMP（※）を狙っていたので、MVPの発表前はちょっとショックだったんです（笑）。でも春陽さんがいなければ、この成果は出せませんでした。私としては、春陽さんが受賞すると信じていました。

※Most MchS Player の略。社員の中で最も活躍された人に送られる社内表彰。

――受賞に至るまでの部署の取り組みについて教えてください。

春陽さん：ひたすら提案することに全力投球しました。アポイントから提案、受注までのプロセスを徹底的に考え抜いたんです。チャンス経由やKeypersonsのリストアップ、名刺交換など、3ヶ月で25件の交流会に参加し、600名以上とつながりました。

もともと、提案後のフォローアップが課題でした。初回から受注まで、ひとりで追いかけていたので手が回らなかったんです。でも桃果さんとの分業体制にして、私が提案しやすいよう整えてくれたおかげで、クライアントへの提案後の追加連絡、資料作成、お電話での細かいコミュニケーションなど能動的なアクションが増えました。彼女が資料作成や細かなタスクを引き受けてくれたから、上司の私も遠慮なく頼ることができたんです。お互いに建設的なコミュニケーションを取り続けられたのは大きかったですね。

桃果さん：提案資料の作成に注力しました。コーポレートブランディングサイト（CBS）では各企業様の企業として見られたい印象を再現するために、商談動画と予算・目的などを考慮して作成するのですが、1件につき10時間ほど作成するのに時間を要しました。ほかにも交流会への参加や、つながりのある企業様への営業活動、データ整理などの縁の下の力持ち的な仕事をこなしていました。

全力の提案と、それを支えるフォロー体制

――部下やチームのメンバーを指導する上で心掛けたことは何ですか？

春陽さん：「やってくれていることを当たり前にしてはいけない」と肝に銘じています。謝罪と感謝を忘れず、でも耳の痛い指摘もためらわない。相手の人生のゴールを考えると、遠慮して言わないのは彼女の上司としてマネジメントを任せてもらっていることを考えると逆に罪だと思っています。あとは、うまくいかなければ、仕組みそのものを改善することです。手段ベースでPDCAを回すことを大切にしていました。何よりグッドなところは社内でも社外でもどんどん褒めるようにしています。

――上司やチームからのサポートで特に役立ったものは何ですか？
桃果さん：私は聞き流しちゃうクセがあるんですが、春陽さんは諦めずに何度も言ってくれるんです。自分の利益のためじゃなくて、私のことを思って怒ってくれる。未知のValueを体現している人だと感じています。

あと、春陽さん以外とのやり取りで困っているのを察知して、フォローしてくれるんです。何も言ってないのに気づいてサポートしてくれる。自分より何十倍も忙しいはずなのに、ちゃんと見ていてくれるんだなって。

――今回の成果に影響を与えた具体的な出来事があれば、詳しく教えてください。

春陽さん：大手企業との8ヶ月に及ぶ追いかけですね。去年の夏に初期接点があり、10月に提案したんですが、大手はコンペが必須。でもうちの強みとお客様のニーズがマッチしていることを丁寧に伝え続けた結果、未知に依頼する前提でコンペを実施することになったんです。

お客様は、今後のマーケティング戦略を考えたときに、オウンドメディアをどう位置づけるべきか悩んでいました。そこで、お客様の想いを汲み取り、「今よりもターゲットに即したメディア」を実現する記事やメルマガの提案をしたことが決め手になったと思います。

新たな挑戦と求める人財

――これから挑戦したいことや目標はありますか？

春陽さん：提案済みの案件をしっかりフォローして受注につなげていきたいですね。下方さんが昔提案した案件の掘り起こしもし始めています。あとはアップセルとクロスセル。社長に直接提案できていない企業も多いので、そこを攻略したいです。予算獲得の交渉も大事なポイントになるでしょう。

桃果さん：企業情報のデータベース化を進めています。新しく入ったメンバーでも、どこになにがあるかすぐわかるようにしたいんです。企業の特徴から提案商材までひも付けられたら、営業の仕事もよりしやすくなるはず。営業マニュアルの刷新や、新人研修の見直しにも取り組んでいきたいですね。

――最後に、未知の営業にはどんな人が向いていると考えていますか？どんな人に入ってきてほしいですか？

春陽さん：なんといっても気合いがある人ですね。入社直後から全てができなくていい。でも「やろう」という挑戦する姿勢は大切です。お金を稼ぐことだけが目的の人は、うちには合わないかもしれません。

桃果さん：同感ですね。でもお金じゃなくて、経験を積みたい人にはピッタリだと思います。ソリューション営業は経営層にアプローチできれば全商材が売れる分野。でもスキームや流れが体系化されていないから、難易度は高いかもしれません。その分、最強に近づけるチャンスでもあるんです。教育や仕組み化に興味がある人も歓迎ですよ。

春陽さん：顧客思考を持っているのも大事ですね。お客様の利益を考えて提案する。自社の利益追求とお客様への貢献のバランスが取れていれば、誰もが無駄な時間を過ごさずに済みます。そういう姿勢を持った人には、ぜひ未知の営業に来てほしいです！