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アイドマ（AIDMA）の法則とは
アイドマの法則とは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著者サミュエル・ローランド・ホール氏（SamuelRolandHall）が提唱した理論です。
消費者が商品・サービスを認知してから購入まで、思考のプロセスを踏んでいると定義されたものであり、Attention（注意）、Interest（関心）、 Desire（欲求）、Memory（記憶）、 Action（行動）の頭文字をとったものです。
またアイドマの法則を考えるにあたって、消費者は3つの心理段階に分かれるとされています。「認知段階」「感情段階」「行動段階」となります。
つまり売り手目線で立てば、消費者へ商品・サービスの「注意」を引き「認知」してもらい「関心」させて、その商品を欲しいという「欲求」を持たせ、商品のことを「記憶」してもらい「感情」を揺さぶり、購入という「行動」をとってもらうという5つのプロセスでマーケティングに生かしていきます。
商品・サービスを購入する時の心理と聞くと、「購買心理8段階」を思い浮かべる方もいると思います。購買心理8段階とは、購入に至る心の動きであり、特に小売業の方だと販売士検定の中で教わる項目なので、馴染み深い考え方であるかもしれません。
購買心理8段階は、注意・興味・連想・欲望・比較・信頼・行動・満足と8つの購買プロセスを小分けにしたものです。
考え方はアイドマの法則とかなり似通っています。購買心理8段階は一対一の対面販売時に使われているのに対して、アイドマの法則はマスメディアでの集客などのマクロな視野で販売促進をするときに用いられます。
アイドマの法則はもう古い？
アイドマの法則自体は1924年に「小売りにおける宣伝と販売」のなかで発表されたもので古くから使われています。近年の物流・情報化に適したアイサス（AISAS）、アイドカス（AIDCAS）など発展した法則も誕生しています。
アイドマの法則は古くて別に覚えなくとも良いと考えられがちですが、消費者の基本的な購買行動はどんな時代・どんな環境でも大筋は変わっていないため、まずはベースとなるアイドマの法則の内容を理解した上で、他の法則も活用することが効果的な活用の近道となります。
アイドマ（AIDMA）の法則に則った戦略
アイドマの法則について、人は5つの思考プロセスを踏んで購入を決めるとご紹介しました。
では、実際にどのような形で販売戦略に結びつけて活かすかを、順を追って説明します。
Attention（注意）
当たり前のことですが、消費者は商品を購入する際に一番初めに行うことが商品・サービスを探すことです。売り手は様々なやり方で自分の商品を知ってもわらなくてはなりません。
代表的な手法としましては、テレビでインパクトのあるCMをうち認知度を上げたり、人が多く集まるところで看板を掲げて見てもらったり、消費者が目にしたり耳にすることで商品・サービスの認知が起こります。
Interest（関心）
消費者にとって、商品が認知されていても、Attention（注意）の状態の段階では興味や関心はまだ持たれていない状態です。
消費者が認知されている段階で、「この商品ってどんなのものなのか」「この商品を買うことで悩みが解消されるかもしれない」そういった、興味や関心をもってもらうことが大切になってきます。
消費者が商品を消費者にとって、商品が認知されていても、Attention（注意）の状態の段階では興味や関心はまだ持たれていない状態です。
消費者が認知されている段階で、「この商品ってどんなのものなのか」「この商品を買うことで悩みが解消されるかもしれない」そういった、興味や関心をもってもらうことが大切になってきます。
消費者が商品を認知してから興味や関心を持つかは、一瞬で決まると言われています。その為、消費者にいかに多くの情報を簡明で分かりやすく伝えるかが重要となってくるでしょう。
Desire（欲求）
消費者はInterest（関心）を持っている段階でも、欲しいと思うまでには至っていません。その為、まずはInterest（関心）段階からいかにして「この商品を買いたい」思わせれるかが、重要なポイントとなってきます。
消費者は「この商品に興味や関心はあるものの本当に必要な物なのかわからない」「商品には興味や関心はあるが、値段が高くて購入するのをためらっている」こういった障壁を持っている為、いかにしてその不安や心配を取り除いていくかが、重要なポイントとなってきます。
例えばお化粧品などの無料サンプルを試してもらうことで、他社や従来品との比較など行うことができ、それが自分に合ったものであるのなら欲しいという気持ちが更に強くなります。
Memory（記憶）
消費者にとって「欲しい」という気持ちを呼び起こさせる段階が、Memory（記憶）の段階です。
消費者は常日頃から数多くの商品に興味や関心を抱いています。しかし、数多くの商品を見ていることもあり、次第と欲しいという意欲が薄れていきます。
そのため、以下に「この商品が欲しい」と思っていた記憶を呼び起こすかが重要となります。
例えば、購入検討客や既存客にDMやアフターTELを行い再来・購入を促したり、一度自店のウェブサイトにお越しいただいたお客様に自社の広告を配信するリターゲティング広告などで、購入の踏ん切りをつかせたりします。
Action（行動）
実際に購入したいと思っている段階をAction（行動）と言います。この段階に来れば消費者は商品を購入することを決めている状態なので、後は購入までの流れをいかに分かりやすくするかが大切になってきます。
いくらこの商品を買おうとしていても、どこで買えばいいのかが不明確であれば消費者は諦めてしまう可能性も高くなってきます。そのため、すぐに消費者が購入行動に移せるような環境作りが大切になってきます。
アイドマ（AIDMA）の法則を効果的に活用するポイント
アイドマの5つの法則についてご紹介してきました。次はアイドマの法則を効果的に活用するポイントとして、「印象的なキャッチコピー」「メディアの充実」の2つを取り上げてご紹介していきますので、是非参考にして見てください。
印象的なキャッチコピー
アイドマの法則5つのプロセスをご理解頂いたところで一歩踏み込んで行きましょう。
Attention（注意）の際に印象的な良い広告を打たなければ消費者の目に止まらず、ただ宣伝費を消費するだけの置物となってしまいます。特に競合が多い場合は、商品・サービスが認知されていても埋もれてしまい選ばれにくくなります。
そこで重要なのは印象的なキャッチコピーをのせる事です。
キャッチコピーには3つの効果があり「1.商品・サービスの特徴が明確に伝わる」「2.商品・サービスに付加価値がつく」「3.コピー自体が記憶に残る」があります。
良いキャッチコピーをうてれば、消費者は商品・サービスを深く調べなくとも特徴や良さが伝わり付加価値・特別感を感じさせることができます。更に一回の接触で購入に至らなくともコピー自体が記憶に残れば別の機会に購入してくれる可能性も出てきます。
メディアの充実
次に重要なのが消費者と自社との接点をなるべく多くすることです。
Action（行動）時に広告を見てもらう機会を増やすことは勿論のこと、Memory（記憶）やAction（行動）時に興味を持ってもらった際に、すぐに商品情報を詳しくチェックできるメディアがあればぐっと購入しやすくなります。
一昔前は企業のメディア露出といえば、テレビCM・新聞雑誌・街中への看板設置と費用が掛かる上に効果も分かりづらいものが多く、大きな資本を持つ企業なら問題なくとも中小企業にはそう容易なものではありませんでした。
しかし現在はインターネット、特にSNSの普及で宣伝広告費を多くかけずとも、大規模かつ効果が分かり易い広告がうてる様になりました。
そこでアイドマの法則を活用するなら、未知ブランディングメディアの利用をおすすめします。ブランディングとは、企業が自社の「ブランド」を形作り、消費者に商品やサービスに対して共感や信頼を持ってもらい特定のイメージ想起させるマーケティング戦略です。
チラシやDMに自社サイトへの⇒QRコードの掲載を行い、自社サイトへのアクセス機会を増やし、またスマートフォンで閲覧できるメディアで情報へハードルを低くし、動画サイトやSNSで商品の紹介をすることにより自社商品・サービスを身近なものと感じてもらうことができます。
商品・サービスのブランディングを行い、消費者に持っていて欲しいイメージを明確にし、アイドマの法則に則ってメディア展開を行えば、効果的な販売戦略が取れると思われます。
