潜在層とは？顕在層とどう違う？
企業のマーケティング活動では、効率的に効果を得るために適した手法を選んだり、組み合わせる必要があります。 適した手法を判断する方法はいくつかありますが、まずはターゲットに対する潜在層と顕在層の違いを把握しておく必要があります。 これらの違いを把握していないと、ターゲットに適した手法でマーケティングが行えず、思っているような効果が得られなくなってしまう可能性があります。
潜在層
ユーザーがニーズを抱えている状態で、そのニーズの条件を満たす商品やサービスなどを自社が持っている状態であれば、そのユーザーは顧客となる可能性があります。 このようなニーズと、提供している商品やサービスなどの条件が一致しているユーザーたちのことを潜在層と言います。 潜在層は、ユーザーがニーズを抱えている状態ではありますが、まだそのニーズを満たしてくれる特定の商品やサービスを見つけていない状態です。そのため、自社の商品やサービスを認知してもらうことができれば、顧客となってもらえる可能性が高いターゲット層となります。
顕在層
潜在層はニーズを抱えていますが、まだニーズの条件を満たしてくれる特定の商品やサービスを見つけていない状態です。 しかし、ニーズを満たしてくれる特定の商品やサービスを見つけるために、ネットで検索をしたり、カタログを見たり、街に買い物に出かけるなどの購買に直接繋がるようなアクションを開始すると、そのターゲットは潜在層から顕在層に変わります。 顕在層のユーザーは、すでにアクションを起こしていることから、自分の欲しい物や目的が明確となっていて、購買意欲がかなり高まっています。
潜在層はなぜ重要なのか
顕在層と潜在層では、すでにアクションを起こしていることから顕在層へのアプローチの方が重要度が高いように感じてしまう人もいます。しかし、世の中には顕在層は一握りしかおらず、圧倒的に潜在層の数の方が多いです。 また、顕在層の中には、他社のブランドイメージを強く持っていたり、すでに利用しようとしている商品やサービスを検討している場合もあります。
潜在層へのアプローチには何が効果的？
マーケティングでは顕在層へのアプローチも重要ですが、潜在層へのアプローチも重要となります。これらはそれぞれ適したアプローチ方法があります。 そのため、マーケティングではいろいろな手法があるので、潜在層に対してアプローチをするのであれば、潜在層に適した手法を選ぶ必要があります。また、場合によってはいくつかの手法を組み合わせたアプローチが必要となる場合もあります。
Web広告
ネットが普及したことで、Web広告の重要性は非常に高くなっています。Web広告にもいろいろな種類がありますが、潜在層にアプローチをするのであれば、自社の商品やサービスに関連することに興味を持った人に広告を見てもらうことが効果的です。 そのため、ユーザーの閲覧履歴などを通じて最適な広告を表示するターゲティング広告や、検索エンジンで検索結果のページに広告が表示される検索連動型広告などが適しています。 これらは目につきやすい場所に表示されることも多く、数が多い潜在層の中でも、関心を持ってもらえる可能性がある人に絞って広告が表示されるので、顕在層になってもらえる可能性を高めてくれます。
SNS
SNSに企業アカウントを作成し、企業情報を投稿するというマーケティングの方法もあります。SNSの場合はWeb広告のように興味を持った人に向けて情報を発信するのではなく、広く不特定多数に向けて情報を発信することになります。 しかし、SNSのユーザーは多いため、興味のある投稿が目を止めてもらえることも期待できます。また、SNSの場合は共感を呼び起こすような情報を発信できていれば、その投稿を見たユーザーがさらに情報を広めてくれる可能性もあります。 ただし、ユーザーがニーズを求めて自ら探した情報ではないため、SNSから商品の購入やサービスの利用などに直接結びつけることが難しいというデメリットもあります。
コンテンツマーケティング
SNSで情報を拡散できても、SNSから商品の購入やサービスの利用などに直接結びつけることが難しいことがあります。そのため、オウンドメディアとしてサイトを所有し、SNSからそのサイトへ誘導するという手法を取る企業もあります。 サイトに訪問をしてもらうことで、より詳細な情報を与えることができるので、ユーザーが抱える課題に対して解決策を提案できるようなコンテンツを作成しておくことで、商品の購入やサービスの利用などを促すことができます。 また、資料請求や問い合わせ、会員登録などでユーザーの情報を集めることができるので、集めた情報から、さらなるアプローチをすることもできます。 ただし、このようなコンテンツマーケティングを行うためには、サイトにSEO対策をして検索エンジンの検索結果ページで上位に表示されるようにしたり、SNSやリンクなどからの誘導、その他の広告などによって、サイトを成長させて認知度を上げていく必要があります。 しかし、オウンドメディアの成長は知識や経験、技術がないと難しいこともあります。そのため、自社のブランディングのためにオウンドメディアを活用したいと思っていても、なかなか思うように結果が得られないという企業も多くあります。 そのような場合は、ぜひ未知ブランディングメディアにご相談ください。
