目次
潜在顧客
潜在顧客とは
潜在顧客とは、自社の販売している商品やサービスを知らない人のことを指します。この潜在顧客は自社商品のサービスや魅力、特徴さえ知らず、商品を手にすら取らない人が多いでしょう。
また、自分にはどのような商品を選べばより使い勝手がいいかも分からず、買おうとする気持ちにすらなっていないユーザー層でもあります。
そして、商品を使ったことがないからその商品の良さにも気づかず、利用しようか迷うユーザーは多いです。
そのため、いくら質のいい商品や、今のニーズに合う商品やサービスであってもそこに気づかず、上手くアピールしないと結局は売れないままで終わってしまうでしょう。
しかし、その人が使って便利だなと思う商品や、楽しくなるサービスだと気づかせることで、購入する潜在顧客も見込み顧客になるわけです。
そして、この潜在顧客は見込み客よりも多いので、どの商品やサービスがよりニーズに合うのかチェックし、魅力的なアピール方法を考えれば、多くの潜在顧客を集めることができます。
見込み客との違い
ここで注意したいのが、見込み客と潜在顧客では商品のアプローチ方法が異なってくる点です。
見込み客はすでに、ニーズや商品の魅力について知っている人が多いので、企業側もアピールの仕方をどのようにすればいいか分かるでしょう。
一方、まったく商品内容について知らない潜在顧客へのアピール方法では、個人の情報を分析し、その年齢や性別、住む地域、趣味などからニーズを見つけ出し、アピールすることが大切です。
また、潜在顧客に対してセールス性の強いアプローチをかけると不快感をもたれる可能性があります。アプローチをかけるときは注意が必要です。
まずは潜在顧客のニーズの分析
潜在顧客のニーズの分析
まずは、潜在顧客のニーズを分析し、客に商品やサービスを購入してもらえるようアピールしましょう。
そのためには、相手の詳細な情報をチェックするペルソナ分析を取り入れて、よりニーズに合う商品を見つけ出し、詳しくアピールしていくことが大切です。
このペルソナとは、商品やサービスに興味を持ってくれそうなターゲットのことを指します。このターゲットの個人情報となる性別、年代、職業、家族構成などを分析することをセグメンテーション分析と言い、より詳しく潜在顧客が求めるものを分析することができるものです。
そして、セグメンテーションからどのような自社商品を選び、アピールすればより売れるのかチェックし、さらにターゲティングをして層を絞り込んでいきます。
それからペルソナの明確化を行っていくことで、より簡単なアピール方法でも購入するターゲットを絞り込むことができるのです。
ここでは、しっかりターゲットを絞れるよう、ペルソナの明確化について取り上げ、詳しくご紹介します。
ペルソナの明確化
潜在顧客のニーズの分析で大事なペルソナの明確化は、買ってもらいたい商品や、サービスのニーズに合うターゲットを見つけることが大事です。
それには、まだ商品内容やサービスの魅力について知らない潜在顧客に、より的確な情報を提供するために、誰をターゲットにしているのか、顧客の情報をチェックすることが求められます。
潜在顧客の性別や年齢、職業、住所、子供の有り無しなどの情報を明確化にし、ここから見えてくるセグメンテーションよりターゲティングを行うことが大事です。
また、企業の場合は会社の業種や規模、所在地などからセグメンテーション分析を行い、情報を元に、ターゲットとなる層を絞るターゲティングを行っていきます。
それから競合会社が販売する商品やサービスから、どこをどう差別化すればより自社商品を選んでくれるかを考えて、はっきりしたポジションニングをしていくことが大事です。
顧客分析
顧客分析をする上で、購買行動の分析を行うことが大切です。顧客がどうしてその商品やサービスに興味があるのか、必要としている理由について調べます。
そして、どのような動機であるから商品を使ってみたいのか、どうしてそのサービスが必要なのかをさらにチェックすることも大事です。
それからその商品をいつ、どこで、何個ほど購入したのかという結果を分析することで、どの年代、性別がどの時期、時間、季節に合う商品を探しているかを把握できます。
結果を把握すれば、いつ、どのターゲットを狙って商品やサービスを売り出せば、より購買意欲を刺激し、売り上げにつながるかが分かるでしょう。
また、潜在顧客の需要を把握することで、さらなる購買につなげていくことができ、多くの顧客の商品やサービスに対する満足度が向上していくことにもなります。
そのため、ペルソナ分析をして、潜在顧客が商品に興味を示す時期にターゲットとなるようマッチ度を見極め、購買できるベストなやり方でアピールすることが賢い潜在層の堀り起こし方法となるでしょう。
潜在顧客へのアプローチ方法
潜在顧客にアプローチする方法に「オウンドメディアの利用」と「SNSの利用」の２つがあります。
潜在顧客にアプローチするときはセールス感を抑えながら、問題や不安の解決策を提示することが大切です。
また、現代はインターネットの発達によって、消費者やユーザーが能動的に課題や問題を探す傾向が高くなっています。
消費者やユーザーのそうした行動に合わせてオウンドメディアやSNSを活用し、潜在顧客を見出しアプローチしていくのです。 ここでは「オウンドメディアの利用」と「SNSの利用」の2つのアプローチ法を紹介しましょう。
オウンドメディアを運営する
潜在顧客を獲得するためにオウンドメディアを利用する方法があります。オウンドメディアとは、自社が運営しているブログやウェブマガジンのことを指します。 オウンドメディアを運営するとき、2つの点に注意する必要があります。
自社の商品やサービスの案内をしない、もしくは極力控える
ユーザーの視点に立ったコンテンツを盛り込んだメディア作り
以上の2つです。 ユーザーの視点に立ったコンテンツを作るためにはどのような方法があるのでしょうか。 最初に「ターゲットの絞り込み」をおこない、その上で「潜在顧客がアクセスできるコンテンツ」を作ります。
「ターゲットの絞り込み」では、どのようなことに興味・関心のある層に検索してもらいたいのか具体的に考えます。自社商品に関心がありそうなターゲット層を想定しましょう。
良くない例ですが、不動産関連企業がアパレル関連のコンテンツを作成した場合、効果がないため注意してください。
「潜在顧客がアクセスできるコンテンツ」の作成と同時に、検索しやすいメディア作りも重要です。 潜在顧客がアクセスできるようにするためには、ターゲット層の課題やニーズに合わせたSEO対策が必要です。
SEO対策を講じることで検索がしやすくなり、潜在顧客から発見される確率も高くなります。 コンテンツの作成においては、ターゲット層のニーズや課題を解決するような記事作りが重要です。
一定数の記事数を用意し、継続的に発信する必要があります。ターゲット層の課題を解決するコンテンツを通じて、最終的には自社商品やサービスへの誘導を目指します。 オウンドメディアは即効性のあるアプローチ法ではありませんが、継続的な効果が期待できる手法です。
SNSでのアプローチ
多くの潜在顧客にアプローチする方法には、SNSでのアプローチも有効です。
SNSは日本全国の人が閲覧していますので、ウェブ集客は多くの潜在顧客を集めることにつながります。
また、SNSで会社をアピールし、商品やサービスを紹介して運用しているところも多く、見込み客を獲得しやすい方法となるでしょう。
このSNSを利用したアプローチ方法では、場所がどこでなければいけないという制約はありませんし、何時でも簡単に潜在顧客にアプローチができるメリットがあります。
そして、一活資料請求やお問い合わせフォームをSNSに設置すれば、自社商品に興味を持った潜在顧客が気軽に問い合わせることができるわけです。
そのため、上手く商品の説明をすることで購買意欲を掴み、売ることができる仕組みを作ることができます。
一方で、SNSを使ったアプローチはネガティブな情報もいっきに拡散してしまうデメリットがあります。ケースによっては信頼を失ったり、損失が発生したりすることがあります。SNSを使用する場合はしっかりとしたリスク管理も重要です。
リードナーチャリング
これまでで潜在顧客へのアプローチを考えてきたのですが、それらのアクションにより、企業側に個人情報を入力することや、購入する見込みのある顧客を見込み客といいます。
企業の中には見込み客を将来的な、購買に繋げることで大きな利益に繋げている所があります。
こういった行動をリードナーチャリングといい、企業規模が小さい企業程効果的であり、成長企業の多くは取り入れる価値のあるものと言えます。
