目次
インサイドセールスを使ったリードナーチャリングが注目されつつある理由
近年、インサイドセールスと呼ばれる、メール・電話での対話を中心にした、内勤で営業を行う部署を持つ企業が急増しています。
インサイドセールスは、対面で話すことなくメールや電話でニーズを高め、十分に購買に結び付く状態にまでもっていき、外勤営業（フィールドセールス）が対面での商談をしやすい状態を作る営業部隊のことです。
日本において一昔前までは、営業は足で稼ぐもの、まずはお客様のところへ何度も訪問し、とにかくたくさんの顧客と、何度も対面で話すことが大事だと考えられていましたが、近年では風向きが変わってきています。
営業活動に割くことのできる時間・人数は限られているため、受注に結び付かない外勤営業は非効率だとの見方がされるようになってきているのです。
そのような中で注目されているのが、アメリカで主流となっているインサイドセールスです。
アメリカは国土が広く、顧客を訪問することにコストが大きくかかるため、電話やメールを用いて見込み客のニーズを高めることが重要視されていました。そのため、インサイドセールスの品質が磨かれていき、専用のツールやメソッドが開発されています。
日本においても、限られた人的資源を有効活用するために、インサイドセールスを採り入れている企業が、IT企業・ベンチャー企業を中心に、急増しています。
「インサイドセールス」によるリードナーチャリング（見込み客や潜在顧客へのマーケティング手法）が、なぜ注目されつつあるのか、その理由を見ていきましょう。
顧客の購買行動が変化してきたため
今は企業においても家庭においても、一人一台パソコンもしくはスマホを保有していることが多くなっているでしょう。
インターネットの普及により、自身が買いたいと望んでいる商品や気になっている商品、興味のある情報などについてネットで検索し、十分に情報収集をしてから実際に購買するかを時間をかけて検討するように、行動が変わってきています。
ネットで十分に情報が手に入る時代であるため、営業のための訪問を避けたがる顧客が増えているのです。
そのため、顧客の知らない情報を無理やり押し付けて、何度も訪問して関係性を作り、売り込むような営業が疎まれるようになり、効果を持たなくなってきました。
売り込みを熱心に行うことよりも、見込み客から見て適切なタイミングでニーズに合った情報を提示することの方が、企業と顧客とで良好な関係を築けるようになっています。
インサイドセールスが、顧客自身すら気がつかないようなニーズを掘り起こし、その獲得した顧客のデータに基づいて、説得力のある商談を行うようなスタイルが求められ始めています。
資産を活用できるため
企業は、隠れた資産を持っていますが、今まではそれを有効に活用できていませんでした。
その資産とは、企業訪問や展示会で交換された名刺です。名刺は、見込み客の情報が多く詰まった資産です。
今までは、営業が個々で名刺を管理していたため、どの営業がどの企業の誰との結びつきを持っているのかについて、企業全体では把握することができないという、もったいない状況になっていました。
しかし、全社で名刺の情報を共有することで、見込み客の状況を把握することができるようになるほか、名刺をもとにし、企業内ではどのような部署・取り組みが注力されていて、どの人がキーパーソンとなっているのかなども、把握しやすくなります。
インサイドセールスで行うリードナーチャリングの手法
インサイドセールスは、具体的にどのような手法でリードナーチャリングを行うのでしょうか。
内勤で効率よく、適切に見込み客へとアプローチする手法をご紹介します。
メール
インサイドセールスで行うリードナーチャリングの手法の一つとして、メールが挙げられます。ここでは、メールを使ったリードナーチャリングの手法をご紹介します。
まず一つ目は「メルマガ（メールマガジン）」です。BtoB企業では一般的に行われているマーケティング手法ですが、根強く効果を上げています。一律で同じ情報をたくさんの相手に送信するメールのスタイルです。
自社の情報を、同時に多数の見込み客に届けることができますので、開封率・内容に気を配りながら配信することでリードナーチャリングにつながります。
二つ目は「ステップメール」です。この手法では、見込み客のアクションに合わせて、予め設定したスケジュールでメールを配信します。
既に商品に興味を抱いている状態の見込み客へのアプローチができるため、メルマガより踏み込んだ情報を配信することで効果が上がります。
三つ目は「セグメントメール」です。この手法では、ある特性を持った見込み客へと限定した情報を配信します。
特定のニーズを持った層へと、そのニーズに合致する情報や関連する新情報を配信することによって、メールの開封率やコンバージョン率が段違いに向上します。
メールを利用することにより、数多くの相手への一律のアプローチから狙った相手への特別なアプローチまでを、効率的に行うことができるのです。
電話
電話もBtoB営業において、有効なリードナーチャリングの手法です。
近年、企業においても各人に携帯電話を貸与するケースが増えており、オフィスの電話にいきなり電話をかけても求めた相手につながらないことが多々あります。
そのため、電話でのリードナーチャリングを行う場合には、まずはメールを送り、程度の高い見込み客へと育ったのちに、電話でのアプローチをすると効果的です。
メールなどを用いて段階的に見込み客を育成し、最終ステップとして電話を活用することで、その場のアドリブにより見込み客の気持ちをぐっと高めたり、疑問を解決することにつながり成約率が高まります。
電話は成約後のフォローとしても活用しやすい手法です。メールよりも相手の感情を読み取りやすく、適切なフォローができます。また、親近感を与えることもできます。
リードナーチャリングを行う際の注意点
適切なリードナーチャリングを行う際には、いくつかの注意点があります。
リードナーチャリングとは、接点を持ったお客様を見込み客から、顧客にまで育て上げることを目指しているため、慎重に適切に手順を進めることが大切です。
以下にご紹介する注意点を参考に、適切なリードナーチャリングを行いましょう。
見込み客の段階をきちんと確認する
適切なリードナーチャリングを行うためには、見込み客の段階をきちんと確認することが必要です。なぜなら、段階に沿って適切なタイミングで適切な内容の情報提供を行わないと、活動の効果が薄れてしまうからです。
無理やり売り込むのではなく、見込み客の視点に立って必要な情報を取捨選択し、提供することがリードナーチャリングでのキーポイントです。
見込み客がどのようなニーズを持っているのか、どのような話をセールスに提供してくれたのか、どのようにアプローチしたら効果的であるのかを共有することで、はじめて見込み客の購買意欲を高めることができます。
そのため、インサイドセールスおよびフィールドセールス間において、見込み客の情報共有や連携を怠らず、見込み客の段階をきちんと確認しながら、誰でも適切なアプローチを行えるような状況を整えましょう。
分析・改善を行う
メールや電話でのリードナーチャリングを行う際には、定められた行動を取って終わりにするのではなく、行った行動に対する結果について分析し、改善をすることが重要です。それにより、さらに効果的なリードナーチャリングを行えるように変化します。
どの見込み客に対する・どの行動がどれだけ商品の購入・成約に至ったか、どのような内容のメールをすることでクリック数に至ったか、どのような電話をしたらキーパーソンにコネクトしたか、などを数値で判断しましょう。
数値での判断・分析の結果、良い行動を抜き出すことができ、その行動を今度は部署全体で再現することができるようになります。
各企業により目指す値は違いますが、KPIを設定し、常に改善を行うことにより、インサイドセールスによるリードナーチャリングの効率が上がることでしょう。
