やり方の前に！インサイドセールスの基本やメリット
営業のお仕事に携わる方は、「インサイドセールス」というマーケティング手法を耳にしたことがあるのではないでしょうか。
まず、インサイドセールスとは何かをご紹介していきます。インサイドセールスとは、簡潔に言うと非対面で行う営業のことを言います。従来は、対面で行う営業活動が重視されていましたが、近年は電話やメールを活用した非対面の営業活動も重要とされています。
ここで、電話やメールで営業を行うと聞くと、いわゆるテレアポ（テレフォンアポインター）のような電話勧誘を想像する人もいるでしょう。しかし、インサイドセールスでは、積極的に売り込む営業は行いません。
そして、このインサイドセールスは、マーケティング担当と営業担当の架け橋になる部門でもあり、顧客が商品やサービスの購入に至るまでにはいくつかの段階がありますが、最初の段階は認知すること、そして興味や関心を持つことです。
マーケティングは、この初めの段階にある顧客を担当します。そして、営業は購入する段階の前にある顧客を担当し、購入へと繋げていきます。
この2つの担当の間で働くのが、インサイドセールス担当なのです。
興味が少し湧いている顧客へアプローチをし、商品やサービスの有益な情報を提供していきます。そして、顧客の興味や関心を高めるよう働きかけ、購入の可能性が高い顧客を営業担当へと引き継いでいくのです。
そして、マーケティングと営業の架け橋をすることは、効率的な営業活動へも繋がります。なぜなら、これまで営業担当が対応できなかった、興味や関心段階にある顧客への対応が十分できるからです。
営業担当は、売り上げに繋げるべく購入段階に近い顧客への対応に時間をかける傾向にあります。実際に対面の営業は、アポイントを取る時間、実際に面談へ行く時間など膨大な時間がかかります。
しかし、そうすると、興味を高めている顧客への対応が十分にできず、購入に繋がる可能性がある顧客を逃していることもあるでしょう。
インサイドセールスのやり方は？
続いて、実際にどうやってインサイドセールスのやり方をご紹介していきます。
具体的に、4つのステップを踏んだやり方をご紹介するので、これからインサイドセールスを導入する方は参考にしてみてください。
KPIの設定
インサイドセールスのやり方のステップ1は、KPIの設定することです。
KPIとは、重要業績評価指標を意味します。インサイドセールスのKPIは、目標の売り上げに達成できるであろう案件数から、人員配置などを逆算して設定することができます。
例えば、1人のインサイドセールスがコンタクトを取れる顧客数、そこから何パーセントの顧客とアポイントを取ることができるかなどを検討すると良いでしょう。さらに、KPIの設定の際には、何を目標とするのかによって、設定を変化させることも重要です。
シナリオ設計
インサイドセールスのやり方のステップ2は、シナリオ設計です。
インサイドセールスのシナリオを設計するには、カスタマージャーニーを活用します。顧客のモデル像となるペルソナを設定し、そのペルソナを用いてカスタマージャーニーを作成しましょう。
そして、そのカスタマージャーニーの段階ごとに、ふさわしいアプローチ方法を検討することが重要です。
カススタマージャーニーには、基本的に4つの段階「認知・興味・情報収集・検討」という段階があります。ペルソナが段階ごとにどのようなことを考えているか想像し、適したアプローチ方法を決定しましょう。
また、それに加えて、長期的なインサイドセールスの予定を立てることも大切です。事前に、短期間・中期間の目標や振り返りをする時期を決定しておくと、より効率的にインサイドセールスを進めることができるでしょう。
ツールの準備
インサイドセールスのやり方のステップ3は、ツールの準備です。
インサイドセールスで必要となるツールは、4つあります。1つ目は、コミュニケーションツールです。非対面の営業活動には必須である、電話やメールができるコミュニケーションツールです。
2つ目は、顧客データベースシステムです。特に、顧客の情報が検索しやすいものがおすすめです。これまでのマーケティングや営業活動に対する反応などのデータを、すぐに参照できることが重要です。
3つ目は、トークスクリプトです。トークスクリプトとは、日本語訳すると「話すことの台本」を意味します。その名の通り、インサイドセールスを行う上での台本となるものです。準備したシナリオを参考にして、各場面で必要になるであろう台本を準備しておきましょう。
4つ目は、オウンドメディアの作成です。オウンドメディアは、企業が自ら発信するメディアのことを意味し、主に企業のホームページを指します。このオウンドメディアがあれば、検索エンジンから新たな顧客を獲得することにも繋がります。
効率よくオウンドメディアを作成・運営したい方は、未知株式会社に問い合わせてみてはいかがでしょうか。未知株式会社では、企業がターゲットとする顧客へ有効的なメディア作成をする、コンテンツマーケティング業を提供しています。
振り返る
インサイドセールスのやり方のステップ4は、振り返ることです。
インサイドセールスを開始してから、振り返りを行いましょう。開始してから最初の3週間は、毎日振り返りの時間をチームで設けるのがおすすめです。時間は15分程度で、どのような会話を顧客と交わしたのか、また次回の営業では何ができるかなど話し合いましょう。
インサイドセールスで気を付けるポイント
最後に、インサイドセールスを行う上で気を付けるポイントをご紹介します。気をつけたいポイントは3つあります。
1つ目は、顧客がスムーズに会話をできるようなコミュニケーションを取ることです。非対面の営業活動となるので、電話越しでは表情を伝えることができません。そのため、声のトーンや話すスピードに気をつけることが、非対面でも好印象を与えるには重要となります。
また、準備しておくべきトークスクリプトも大切です。顧客とスムーズに会話を運べるようなスクリプトを用意しておきましょう。
2つ目は、データを記録し活用することです。例えば、自社が送ったメールマガジンを開封したかどうかなどのデータは、顧客がどれほど興味を持っているか測ることができるでしょう。そして、そのデータをインサイドセールスにも活用することができます。
さらに、インサイドセールスを行なっている時に、収集できるデータの記録も重要です。実際に顧客と会話をしていると、様々な反応を得ることができるでしょう。それらの反応を、正確に記録し、今後活用できるデータにまとめるのがおすすめです。
3つ目は、価値の整理を行うことです。自社商品やサービスの価値の整理を、チーム内で行うことが重要です。ここでの価値とは2種類あり、1つ目は商品やサービスにどのような機能があるのか。2つ目は、どのような感情を顧客へもたらすことができるのかです。この2種類の価値を把握しておくと、顧客の要望や疑問を聞き出した時に、どのような価値をアピールできるのかすぐに判別することができるでしょう。
