目次
インサイドセールスの2つのタイプ
見込み客を含むクライアント先へ往訪してセールスを行うフィールドセールス活動に対して、社内で主に電話を用いてセールス活動を行うことをインサイドセールスと言います。
インサイドセールスには大別するとSDR（反響型）とBDR（新規開拓型）という2つのタイプがありますが、それぞれどのようなセールス活動なのか詳しく解説します。
SDR（反響型）
インサイドセールスにはSDR（Sales Development Representative、反響型）と呼ばれているタイプがあります。SDRのインサイドセールスでは、自発的に企業に接触してくるようなインバウンドの顧客を対象にセールス活動に取り組むことになります。
SDRでは、顧客からの資料請求などの行為に対してセールスを行うことになるので、成約の確率が高いものと考えられます。また、わが国で行われているインサイドセールスの大半がSDRとなっており、SDRの対象には中小企業が多いという特徴もあります。
BDR（新規開拓型）
一方で、BDR（Business Development Representative、新規開拓型）と呼ばれるインサイドセールスの手法もあり、企業サイドから顧客に積極的にテレアポを取ったりメールを送付したりするアウトバウンドなセールス活動のことを言います。
インサイドセールスを立ち上げる4つのプロセス
フィールドセールス（訪問営業）とは異なるインサイドセールスですが、訪問コストがかからないので新たにインサイドセールスの体制を立ち上げようとしている企業は多いかもしれません。インサイドセールスを立ち上げるために重要な4つのプロセスについて説明します。
ターゲットと目的の決定
インサイドセールスを立ち上げるためには最初にターゲットとなる顧客層とインサイドセールスを行う目的を明確化することが必要です。
ターゲットとして想定している顧客層にインサイドセールスの手法が有効かどうかを先ずは検討して、有効だと判断した場合には、どのような顧客層を対象にしてインサイドセールスを実施するのかを踏まえて、必要な要員数や体制を決定します。
また、具体的に売上高や成約率をアップさせる（売上高〇円、成約率〇％、などと具体的な目標値を設定する）ことも最初の重要なプロセスになります。
シナリオの設計
インサイドセールスのシナリオ設計とは、どのような情報をどういったタイミングで見込み客（リード）に対して提供するのか、といったセールス活動のフローを構築することを言います。
「どのような情報」に関しては、例えば、実際の導入事例の案内、セミナーの開催情報、商品キャンペーンの告知、といったものを挙げることができます。
「どのタイミング」については、最初はハードルの低い無料説明会のようなものからリードに紹介して、徐々にリードが興味を持つ度合いが上がってきたら招待客限定のような商談会へと案内するようにします。
リードの反応に応じてセールスタイミングを逃さないようにすることが重要です。
担当者の決定
インサイドセールスの組織立ち上げに関して非常に重要なポイントが、優秀でプロフェッショナルな担当者を配置することです。
インサイドセールスにおいては、組織・チーム内でのリードに関する情報や案件の進捗状況の共有が重要になってきます。したがって、コミュニケーション力の高い人材が求められます。
相手の話をきちんと把握できるヒアリング能力や理解力、反対に相手に自分の伝えたいことを正しく伝達することができる能力、そしてコツコツと地道に努力し続けることができる忍耐力や持続力、といったスキルも必要です。
また、フィールドセールスの経験者がいるに越したことはありませんが、別途インサイドセールスに関する研修を受講していることも必要と考えられます。インサイドセールス特有のノウハウを身につけていることが必要です。
ツールの選定・導入
インサイドセールスの立ち上げにおいてはセールス活動をサポートするツールが必要不可欠になります。インサイドセールスのサポートツールは、セールス活動の効率化や生産性の向上に寄与します。
必要となるツールとしては、SFA（Sales Force Automation）と呼ばれている営業を支援するツール、CRM（Customer Relationship Management）という顧客を管理するツールがあります。
インサイドセールス立ち上げの注意点
インサイドセールスに限らず、新しい組織やチームを立ち上げる際には様々な課題に悩まされることが考えられます。ここでは、特にインサイドセールスを立ち上げる際に注意すべきポイントについて説明します。
運用ルールを作る
インサイドセールスを各自が自分勝手にバラバラに進めていたのでは、会社としての統一された意思を反映したセールス活動を実施することはできないでしょう。また、インサイドセールスが営業プロセスのどの部分を担うのかは極めて重要なポイントとなります。
したがって、インサイドセールスを立ち上げる際には、インサイドセールスの運用をルール化して、そのルールに沿って活動することを早期に定着させることが重要になります。
例えば、見込み客の優先度の決め方、見込み客の状態に応じたアプローチ手法やトーク事例の選択方法などもあらかじめルールとして決めておいた方が営業トークに困るようなことがなくなるので、効率的だと考えられます。
KPIを決定する
インサイドセールスを立ち上げる際には、KPIを設定しておくことも重要なポイントです。ただし、どういったKPIの設定が成約率や売上高などの向上に寄与するのかをよく考えたうえで設定することが必要になります。
例えば、アポイント件数をKPIにした場合には、ただ訪問件数だけが積み上がってしまい無駄な商談が増えてしまう可能性があります。したがって、目標としている売上高から逆算できるKPIを設定するようにした方が意味のあるKPIになるでしょう。
担当者の中にフィールドセールス担当者を入れる
インサイドセールスがリードのアポを獲得した際には、次いでフィールドセールスに商談を任せるという営業プロセスのフローになっている場合には、インサイドセールスのチームにフィールドセールスの経験者や担当者も交えておくことは重要なポイントとなります。
インサイドセールスチームとフィールドセールスチームを組織的にも構成メンバー的にも全く別個の独立したチームとしてしまうと、インサイドセールスからフィールドセールスへの流れが分断されてしまう可能性がでてきます。
また、場合によってはインサイドセールス部隊が単なるテレアポ部隊になってしまう可能性があります。
インサイドセールスだけで完結させようとしない
インサイドセールスはあくまで営業プロセスの一部であり営業手段の一つの方法です。営業プロセスの最初から最後までをインサイドセールスだけで行うことには無理がありますし、会社全体のことを考えると非効率な方法になってしまう可能性があります。
したがって、他のセールス組織やチームを使った方が効率的で成約率も向上するのであれば、他のセールス組織・チームと協力、あるいは任せてセールス活動を行った方が会社としては得策であると考えられるのです。
