インサイドセールスの始まりはコンテンツマーケティングから

インサイドセールスの手法は？

インサイドセールスとは、顧客と直接面談するのではなく自社内からセールスをおこなう内勤型営業のことです。顧客や見込み客に対して電話やメール、ビデオ会議システムなどを活用しながら営業活動をおこないます。 現在、インサイドセールスの注目度が高くなっており、導入企業が増えています。なぜなら、インサイドセールスは見込み客のニーズ把握や育成に適しており、電話やメールなどを使って継続的にヒアリングや情報収集ができるからです。 現代は営業をするだけでモノが売れるという時代ではなくなりつつあり、インサイドセールスやコンテンツマーケティングという新たな手法を取り入れながら営業活動をする必要があります。 　

インサイドセールスの入り口にコンテンツマーケティングが有効

インサイドセールスとコンテンツマーケティングを組み合わせることで、効果的な営業活動が実現できます。 コンテンツマーケティングとは、見込み客の課題やニーズに対して価値あるコンテンツを提供することで、見込み客の購買意欲を引き出すマーケティング手法の1つです。 具体的な導入方法を紹介しましょう。第1段階では、見込み客のニーズに適したコンテンツを発信します。そのとき、コンテンツを提供しながら見込み客の信頼を得るように取り組みます。 第2段階では、インサイドセールスの手法を用いて見込み客と双方向のコミュニケーションをおこない、見込み客とさらなる信頼関係を築くためにインサイドセールスを使います。このような信頼関係を形成しながら商談につなげていくのです。 また、コンテンツマーケティングの効果はインサイドセールスだけではなく、潜在的顧客の掘り起こしやリードナーチャリングにも及んでいます。

潜在層の獲得はコンテンツマーケティングが最適

コンテンツマーケティングは潜在的顧客の掘り起こしや獲得にも有効です。ニーズに気づいていない、あるいは顕在化していない潜在的顧客に価値のあるコンテンツを提供することで、購買意欲を育成させます。 コンテンツマーケティングは、潜在的顧客に対してコンテンツを提供しながら自社のファンを形成するマーケティング手法です。消費者に対して積極的に売り込むマス広告やテレアポ、ネット広告のような従来型の広告宣伝とは異なります。 現代は、インターネットの発達により消費者は自分からモノやサービスについて調べるようになりました。そのため、コンテンツマーケティングの注目度が高くなっているのです。 コンテンツマーケティングは、ビジネスブログやホワイトペーパー、メールマガジンなどを通じて、価値のあるコンテンツを発信します。コンテンツの中には動画コンテンツや疑似体験ができるコンテンツなども提供されています。

リードナーチャリングができる

リードナーチャリングの効果を上げるため、コンテンツマーケティングを取り入れる方法もあります。リードナーチャリングとは長期にわたる顧客の育成を目的に、継続的な情報提供をおこなうマーケティング手法です。 リードナーチャリングは、見込み客に対して電話やメールなどを通じて情報を提供します。その過程で見込み客の購買意欲を育成し購買行動へと導くのです。 　

コンテンツマーケティングを始めるには

コンテンツマーケティングを始めるためにはどのようなステップを実践すればよいのでしょうか。ここでは5つのステップに分けて解説します。 ５つのステップとは、「ペルソナ像の設計」「メディアの設計」「企画案作成」「記事作成」「PDCAを回す」の以上です。 コンテンツマーケティングを、効果的に実践するためには計画を立てることが大切です。それぞれのステップについて説明しましょう。

ペルソナ像の設計

コンテンツマーケティングを始めるときペルソナ像を設計することが大切です。ペルソナとは、商品開発やサービスを提供するときに設定する架空の人物像のことを指します。人物像を明確に設定することで良質な商品開発をおこなうことができます。 コンテンツマーケティングを有効に活用するためには「誰に」コンテンツを提供するのか具体的に考えることが重要です。

メディアの設計

ペルソナ像の設計が完成したら、どのメディアを活用するのか計画を立てます。例えば、オウンドメディアを使用する場合、自社サイトを活用するのか、あるいは外部のサービスを利用するのか具体的に考えます。 また、ビジネスブログで発信する場合、システムやデザインについても具体的に計画を立てましょう。デザインを作る過程で、カテゴリやページ構成についても決めていきます。

企画案作成

ペルソナ像とメディアの設計が完成したあと企画案を作成します。コンテンツマーケティングを実行するためには、社内で承認を得る必要があります。課題と目的を明確にし、社内の決定権者が具体的にイメージできるような企画案を作りましょう。 企画案の作成では、ターゲット像の特徴を具体的に提示し、どのようなコンテンツを提供すれば興味・関心をもつのか明示する必要があります。コンテンツマーケティング実行後のKPI（掲載ページのアクセス数など）を掲載すれば、数値的な証明になり説得力が増すでしょう。

記事作成

コンテンツマーケティングの記事作成は、どのように進めればよいのでしょうか。記事作成では3つのポイントを意識して取り組んでください。3つのポイントとは「ペルソナを意識」「必要とされる情報」「役立つ情報」のことです。 また、記事の内容について検討するとき、どのようなキーワードで検索されているのかを知ることも大切です。よく使用されるキーワード、あるいはキーワードの組み合わせを把握することで、アクセス数アップの可能性が高くなります。 記事を作成するときは文字数や読了時間を意識することも大切です。タイトルや見出しの作成では、SEOを意識することも重要になります。

PDCAを回す

長期的なコンテンツマーケティングを実現するためにはPDCAを回すことが大切です。PDCAとは、計画・実行・評価・改善を繰り返すことで仕事を効率よくおこなうことをいいます。「Plan」「Do」「Check」「Act」の頭文字を取って命名されました。 コンテンツマーケティングの開始後は、ダウンロード数やPVなどの効果測定をおこないましょう。効果測定をおこなったあとは結果を分析し、次回のコンテンツ作りに活かしてください。 このようにPDCAサイクルを回していくことで、コンテンツの計画・実行・評価・改善を繰り返します。良質なコンテンツ作りを継続するためにはとても重要です。

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