見込み客を増やす手法は大きく分けてリアルとWebの2つ
企業にとっての営業担当者がやらなければならない役割は様々ありますが、その中でも非常に重要な役割の一つと言えるのが、潜在顧客を発掘することです。これは営業担当者として、最初にするべきことと言えるでしょう。
潜在顧客というのは、顧客が自社とは取引をしておらず認識もしていないが、まだその必要性に自分自身も気づいていないだけで、いずれ顧客になる見込みのあるユーザー層のことをいいます。
できる限り多くの見込み客にアプローチすることが見込み客を増やすために欠かせないポイントとなるわけですが、これには大きく分けて2つの手法があります。
2つの手法というのは、直接顧客と関わって交渉をするリアルと、Webを活用してできるだけ広く多くの見込み客を増やす手法のことです。今回はWebを活用した、見込み客の増やし方について紹介していきます。
リアルで見込み客を増やす方法
顧客と直接関わって見込み客を増やす手法には、メールや電話などを利用し、ひとりひとりにアプローチをかけ、アポイントメントをとった上で、直接交渉を行うものがあります。
見込み客を肌で実感しながら、ひとりひとり丁寧に交渉を行うため、顧客が今何を必要としているのか直に知ることができ、臨機応変に対応が可能となります。ただひとりひとりにじっくりと時間をかけてのアプローチとなりますので、効率がいいとはいえません。
その点、セミナーや展示会などのイベントを開催したり出展したりする方法では、数多くの見込み客であるターゲットを一度に集めることができるというメリットがあります。
セミナーや展示会には少なくとも、その商品やサービスに興味のあるユーザーが訪れるため、一度に大きなアクションによって見込み客を増やすことが可能となります。
電話やメール、イベントを活用すると顧客のニーズをリアルに感じながらアプローチをすることができるため、その場でさまざまな情報を得ることができ、見込み客への素早いアドバイスが可能です。
Webで見込み客を増やす方法
Webによって見込み客を増やすには、メディアやSNS、広告などの媒体を運用して見込み客にアプローチしていくことが有効といえます。
Webのコンテンツを利用すると、まだ自他ともに気づいていない潜在顧客の発掘につながるうえ、費用も抑えることができます。
見込み客が興味を持ってアンケート調査などに答えてくれれば、今、大衆が何を求めているのかニーズを知ることもできますし、説明をしなくても資料請求や問い合わせなどのツールを活用してもらうことができれば、そこで見込み客へアプローチするチャンスへとつながっていきます。
ただし、見込み客が自らアクションをしてくれなければ、見込み客が増えることにはつながらないので、魅力のあるWebコンテンツの作成が求められます。
Webコンテンツを利用すれば、資料請求や問い合わせなどのアクセス数によって、現状をリアルタイムで把握することができ、見込み客を増やすための対応を臨機応変に素早く行うことができます。またトライアルアンドエラーも簡単にすることができるでしょう。
Webを閲覧してくれた見込み客を、次のステップである、セミナーへや展示会の招待など、リアルなアプローチに繋げていく道筋を作っていくことも重要なポイントになります。
見込み客を効率的に増やす方法はあるの？
見込み客を効率的に増やすためには、できる限りたくさんの見込み客を集める必要があります。見込み客というのは、少しでも自社の商品やサービスに興味を持った顧客のことを言い、取引をしてくれる可能性の高い人のことです。
見込み客がターゲットであれば顧客獲得の可能性も当然高くなりますので、効率よく多くの見込み客にアプローチすることのできる場所やツールを提供、または作成することが求められるでしょう。
そのリアルな手法としては、セミナーや展示会、交流会などへの参加がとても効果的であるといえます。セミナーや展示会などに参加するほとんどの人は、その商品やサービスに興味を持っているはずなので、なにもない人にアプローチをするよりも当然効果的であるといえます。
また同業他社などと同じ空間での展示会など、大きなイベントであればあるほど、多くの集客を見込めますし、新たなニーズを発掘することにもつながるでしょう。
さらに、できる限り多くの人が見ることのできるように広告出稿を行うことも効果的であるといえます。普段では決して出会うことの無い顧客層にアプローチすることができるでしょう。
少しでも多くの人に自社の商品やサービスを知ってもらっているということは、それだけで大きなメリットになります。このメリットを活かすにはどのような広告にするか、いつ、どこで行うかなど、顧客のニーズに合わせて効果的に行う必要があります。
メディアやWebの活用によって、アンケート調査から顧客がどんな悩みを抱えているのかを知ることも大切です。その悩みを解決させるためのメディアを作成することで、見込み客への信頼を得ることができ、見込み客を増やすことに繋がっていきます。
見込み客からアクティブユーザーとして成長させる
せっかくセミナーや展示会を活用したり、Webや広告を使用したりして集めた見込客も、ただ増やしただけでは意味がありません。その見込み客が商品やサービスを購入したり利用したりすることで、その効果はようやく実ったことになります。
見込み客は今後もリピーターとして永続的に顧客である必要があるので、それらをアクティブユーザとして成長させていくことが大切です。見込み客を成長させていくにはどうすればいいのでしょうか。
まず、ネットの利用者などから、動きの無いユーザがどのくらいいるのかを知る必要があり、その動きのないユーザをアクティブユーザへと育成させるには、それなりのアクションを考えなければいけません。
アクションの一つにMA（マーケティングオートメーション）ツールがあり、顧客開拓に適したマーケティングを行うために開発されたWebツールです。
潜在顧客のニーズを知り、その時に一番必要な情報やコンテンツの提供を、自動的に割り出してくれるものです。潜在顧客を育成し、見込み客へと成長させ、アクティブユーザへと導いていきます。これがマーケティングオートメーションの仕組みです。
また、自社の情報やイベント、クーポンの進呈など、定期的サービスを知らせるためのプッシュ通知を利用したり、申し込みが行われたらステップメールにて、もれのない対応をすることで顧客の安心感や信頼度が高まるでしょう。
このように見込み客を潜在顧客から発掘し、育成していくことで、営業の役割をしっかりと果たしたことになります。その方法にはさまざまありますが、リアルな方法で得た経験や知識を生かしながら、Webで広く潜在顧客を探し、より多くのニーズを見つけましょう。
そして、より多くの見込み客に満足してもらえるように、ぬかりなくサポートをしていくことも大切です。それが見込み客を増やす最適な方法だといえます。
