効率よく集める！見込み客の集め方

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コンテンツマーケティング

見込み客の集め方について、営業の手法から、オススメのツールまでご紹介をしています。主にBtoBの領域で見込み客の集め方を考えている営業担当者に向けて作成しており、これから新たに見込み客開拓をしようとしている企業に向けて、効率化を提案しています。

見込み客の集め方は主に2つ

自社の商品やサービスを広めようと考えるとき、皆さんはどのようにサービスを広めていくでしょうか。売上を向上していこうと考えている営業の担当者であれば、当然ながらまずは見込み客を集めていくでしょう。

見込み客がいなければ今後の発注にもつながりませんし、自社の商品やサービスが世の中に広まることもありません。

見込み客の集め方には、大きく分けてオンラインとオフラインの2つがあります。見込み客の集客方法について、主に考えられるものをご紹介していきましょう。

オフライン

オフラインでの集客方法を紹介しますので詳しくみていきましょう。

見込み客開拓の王道とも言えるのは、飛び込みで企業に訪問をすることでしょう。飛び込みの企業訪問では、実際に見込み客になりそうな企業まで出向いて話を聞いてもらうことで、新たに市場を開拓していきます。

古くからある手法ですが、対面で人間の熱量を伝えることができるため、今でも多くの契約が飛び込み訪問によって成立しているのです。

次に、展示会やセミナーに参加することが、特に法人向けの営業において大きな効果をもつ集客方法です。展示会、セミナーは毎日のようにどこかで実施されており、そこに出向く、あるいはブースを展示したりすることで、広く自分たちの商品やサービスを認知してもらう狙いがあります。

ブースの展示やセミナーの参加には一定の料金がかかることが多いですが、10万以上かかることはあまりないために費用対効果の高い手法だと言えるでしょう。

集めた名刺やアンケート用紙から集客を図ることもできるので、最初からある程度の信頼関係を築いた上で営業を開始できることも、この手法の強みです。

セールスの王道が飛び込み訪問なら、インサイドセールス（内勤営業）の王道はテレアポでしょう。電話によって見込み客の集客、開拓をしていきます。

かかる経費も安い上に、飛び込み訪問と比べても1日にかけられる営業件数も多く、リストさえあれば比較的実施しやすい手法であるため、今でも多くの企業が採用している営業手法です。

オンライン

ここからはオンラインによる集客方法を紹介していきます。

メールマガジンは、オンラインの見込み客集客の中では比較的古くからある手法です。今でもメールを使う企業は多く、メールマガジンは必須とも言える営業手法の一つとなっており、加えて最近ではSNSやLINE＠なども進化していて、メルマガも多様化が進んでいます。

メールマガジンからはお得な情報や、受け取っている人だけが知ることのできる情報も多く、興味をもったら試しに登録をしてくれる企業も少なくありません。

そこからさらに興味をもってもられえば、継続して読んでもらうこともできるため、見込み客から一気にお得意先になる可能性も秘めているのです。

見込み客の集め方として、最近ではブログ記事を活用するという方法が増えてきています。ブログ記事のメリットは、自分たちの思いを伝えられること。見込み客になる企業が興味をもって読んでもらえれば、ファンになってくれる可能性が高いのです。

認知してもらうまでのハードルは他の方法に比べて少し高めですが、しっかりと作ることができれば、大きな可能性を秘めている手法なのです。継続して作り込んでいくことで、素晴らしい集客ツールとなっていくでしょう。

最後にオウンドメディアですが、企業雑誌のweb版のような位置付けであると言えるでしょう。オウンドメディアは見込み客の集め方としては比較的新しい手法で、2014年頃から増えている手法です。

ネット上で自分たちのコンテンツ（情報）を紹介し、悩みを抱えているクライアントに対してアプローチができるオウンドメディアは、広く自分たちのサービスを認知してもらえる可能性があります。

制作までのハードルは少し高いのですが、上手に活用することで集客の大きな武器となり得るのでしょう。

効率よく見込み客を集めるためのポイント

ここまでさまざまな見込み客の集め方をご紹介してきましたが、そうはいっても全てを自分たちだけで徹底して行うことはどうしても難しいものです。少しでも効率的に集客ができれば、企業には生産性、利益など多くの面でメリットをもたらします。

ここでは効率的な見込み客の集め方についてご紹介をしていきます。

ターゲットを設定する

効率的に見込み客を集めるときにまず考えなくてはいけないのが、ターゲットの設定です。ターゲットを決めないまま集客を初めてしまうと、八方美人のサービスが出来上がってしまい、結果的にファンを作れなくなってしまいます。

サービス・商品を売り込みたい顧客を明確にして初めて、見込み客の集め方が明確になります。そのために想定している顧客のリストを作成しておくことが重要です。

あらかじめ想定している顧客のリストを作成しておくことで、自分たちがどのような顧客にサービスや商品を売りたいのかが明確になり、見込み客に効率的にアプローチをすることが可能になるのです。

見込み客の獲得経路を複数持つ

ターゲットを設定して見込み客を集めようと考えても、実際にはその企業によって特色がさまざまあり、その違いを上げていけばキリがありません。

ですので、見込み客の獲得経路は複数持っておくようにしましょう。企業によって効果的なアプローチ方法も異なるため、方法をひとつだけに絞らずに複数にしておくことで、ターゲットとなる多くの企業へのアプローチが可能になります。

最低でもオンライン、オフラインそれぞれ1つは持っておくことが理想的です。オンラインがダメならオフラインで交渉するなど、手法を変えることで契約に結びつくような取引先も数多く存在します。

見込み客にメリットを提供する

効率よく見込み客を獲得するためには、徹底的に見込み客にメリットを提供していくことを考えましょう。見込み客にとって価値のあるコンテンツを提供するだけでなく、メリットを提供していく中で会社に関心をもってもらうことで、見込み客は顧客に変わっていきます。

顧客は当然何らかのメリットを感じて契約をしているわけですから、自分たちがそのメリットを一番理解していなければいけないことは当然ことです。どのようなメリットを与えることができるのかを明確にして、見込み客にメリットを提供していきましょう。

見込み客獲得におすすめのツール

昔なら多くの企業が自分たちで見込み客を獲得するために労力を割いてきました。しかし、現在ではさまざまな見込み客獲得のためのツールが開発されていて、さらに効率的に集客をすることが可能になっています。

ここでは、見込み客獲得に役立つツールをいくつかご紹介していきます。見込み客の集め方を考えていく中で、自社だけではできないようなお困りのことがございましたら、これらのツールの導入も検討してみてはいかがでしょうか。

MAツール

MA（マーケティングオートメーション）ツールを使用することで、その名の通りマーケティングを自動化することができます。

MAツールはさまざまな機能をもち、顧客情報を一括管理できることを始め、既存ウェブサイトのアクセス解析までできてしまうため、その用途が非常に幅広いことが特徴です。

さまざまな見込み客の集め方が集約されていて、使用する側の知識も求められるので、何のために使うのかをしっかりと見極めていくことが大切です。

営業支援システム

営業支援システムは、営業活動を効率化するためのツールです。顧客の情報から営業進捗や売上予測などを管理することができるため、営業活動を行うことが大幅に効率化されるのです。

ほかにもTo Doリストを作成することもできるなど、こちらもその機能は多彩なので、しっかりと自社の課題を認識しながら使いこなしていくことが求められるツールであると言えます。