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他社との差別化とは？必要な理由も解説
差別化とは「相手と自分の違いを明確にすること」です。ビジネスの市場においては自社の商品やサービスを競合と区別し、独自の価値を提供することを指します。
他社との差別化が必要な理由は、主に以下の3つです。
| ・市場での独自の地位を築き、直接的な価格競争を避けるため ・市場が飽和状態にある中で、差別化によって新たな顧客層を開拓するため ・顧客満足度を高め、リピート購入を促すため |
例えば、スターバックスは家庭や職場ではない「第三の場所」としてのカフェ空間を顧客に提供しています。また、高品質のコーヒーを提供することで顧客の期待に応えるだけでなく、環境保護活動でエコ意識の高い消費者からも支持を集めています。
このように、他社とうまく差別化することで、最終的には利益率の向上につなげることが可能です。
また、心理学者エルダー・シャフィールが提唱する「決定回避の法則」によると、選択肢が多過ぎると消費者は選択を避ける傾向にあります。
そのため、他社と明確に区別された価値を提供することは、消費者の選択肢を絞り込む助けとなり、購入を促すことにつながります。
他社との差別化を図る際のポイント
他社との差別化を図る際のポイントは以下の3つです。
| ポイント | 説明 |
| 顧客のニーズをリサーチ | 顧客が何を求めているかを理解し、それに応える商品やサービスを提供する |
| 競合の強み・弱みをリサーチ | 競合他社がどのような点で優れているか、また不足しているかを把握する |
| 自社の強みを分析する | 自社の資源、技術、経験を分析し、競合にはない独自の価値を見つけ出す |
美容業界で例えると「有名女優の元スタイリストが担当」というように、他社にはない独自の経験や技術を前面に出すことが強力なポイントとなります。
独自の強みを活かし、顧客にとって魅力的なサービスを提供することが大切です。
本当に効果的な4つの差別化戦略
企業における代表的な差別化戦略は、以下の4つです。
・マーケットの差別化
・商品やサービスの差別化
・価格の差別化
・販促の差別化
「差別化戦略」とは、マイケル・ポーターにより提唱された「競争優位の戦略」のひとつです。単に低コストを追求するのではなく、業界内で明確な独自性や優位性を得ることで差別化を図ります。
本当に効果的な企業の差別化戦略に対して、それぞれ詳しく解説します。
マーケットの差別化
ビジネスでは多くの顧客を獲得したいがために、広いターゲット層を設定しがちです。しかし、ターゲット層が広すぎると誰にも届かず顧客を得られなくなってしまいます。
そのため、ターゲットの絞り込みがとても重要です。ターゲットの絞り込みができれば、商品開発はほとんど成功しているといえるでしょう。
既存顧客はターゲットの絞り込みによって減ってしまうこともありますが、新しい顧客が圧倒的に増えることになります。
また特定のターゲットに絞ると「他社とは違う商品やサービス」を提供することになるので、ターゲットの心に大きく響くことでしょう。
さらに、地域別でターゲットを絞ることもかなり有効ですので、ターゲットの選定は効果的な差別化戦略です。
商品やサービスの差別化
次に、効果的な差別化戦略として「商品やサービスの差別化」というものがあります。
商品やサービスを差別化するには業界の慣習やルールを、ユーザー目線で改善していくことが必要です。
顧客に自社の長所を直接聞いてみる方法もおすすめです。自負していた強みと顧客のいう強みは違っていたりすることがよくあります。
自社商品に対する不満を直接聞き出せるチャンスでもあるので、今後の商品やサービスの改善につながります。顧客からのフィードバックはとても大切です。
強みを見つける方法として他には、競合他社のリサーチを行う方法もあります。競合企業のリサーチを行うことで、自社の独自性を見出していきます。
競合企業と違っていて、なおかつユーザーのニーズに沿った強みを見つけていくことがとても大切です。
価格の差別化
次に効果的な差別化戦略として「価格の差別化」があります。競合他社と価格に大きな違いを出していく戦略です。
価格の差別化は「価格の引き下げ」の他に「価格を引き上げて、商品の質の高さ」をアピールする方法もあります。
また購入路線で品質を向上させることで、低価格帯との差別化も可能となります。
販促の差別化
最後に「販促の差別化」という効果的な差別化戦略があります。これはブランディングを用いた戦略です。
ブランディングとは「◯◯といえば、あの企業」というように、ユーザーに思い起こさせることを目的にブランドを形づくるための活動のことです。
ブランディングに成功すれば「◯◯ならあの会社の商品を買おう」とユーザーに思ってもらい、顧客の心変わりが少なくなるというメリットがあります。
他社との差別化に失敗してしまう3パターン
他社との差別化に失敗してしまう主なパターンは以下の3つです。
・ユーザーに喜ばれない差別化
・一時的にしか注目されない差別化
・安さだけで差別化
それぞれ詳しくみていきましょう。
ユーザーに喜ばれない差別化
1つ目は「ユーザーに喜ばれない差別化」です。
競合他社との差別化がいくらできたとしても、その差別化がユーザーにとって望ましくないものでは成果につながりません。
差別化を意識し過ぎるあまり、お客さま目線が欠落した結果と言えるでしょう。競合他社との違いをただ出すだけでは、ユーザーは決して喜びません。
ユーザーのニーズに沿った、自社の強みを見出すことが大切です。それが結果的にユーザーの満足度向上につながるでしょう。
ちなみに、ユーザーに喜ばれない差別化として、他の商品やサービスとの違いがわかりづらいということも挙げられます。
そのため、誰にでも違いが明確に分かるように表現していきましょう。
一時的にしか注目されない差別化
次に「一時的にしか注目されない差別化」についてです。話のネタ程度にしかならず、一時的な注目しか期待できない差別化も効果的とはいえません。
たとえユーザーに受けて話題になったとしても効果は長続きせず、短期的なものになるでしょう。
差別化の効果が長続きしない原因は、商品やサービスの内部に原因があることが多いです。持続的な差別化をするためには「他には譲れない自社のこだわり」が必要です。
自社のこだわりによって事業のスピードアップをもたらし、競合他社より多くの成果を上げることができるようになります。強いこだわりは商品やサービスの質を向上させます。
安さだけで差別化
そして最後は「安さで差別化」する場合についてです。これは一見ユーザーの満足度をあげるように思えますが、値下げによる戦略は結果的に疲弊を生むことにつながります。
なぜなら安さで差別化していくと、その分を他でカバーしようとするため、激務につながり、社員は疲弊しきってしまいます。安さで競合と戦うことができるのは大量仕入れで費用を安くできる巨大企業だけです。そのため小さな企業や1人起業家は安さで差別化するのは控えましょう。
安さを売りにしない戦略をとっていくことが大切で、やはり大事にするべきポイントは、その商品やサービスの質であることを重視しましょう。またその差別化が、ユーザーにとって本当に求められているかどうか、自己満足になっていないかどうかのチェックは怠らずにしましょう。
まとめ
現代の市場では、商品やサービスの選択肢がほぼ無限に存在しています。
飽和した市場の中で企業が成功するためには、差別化戦略によって自社の商品やサービスを際立たせ、消費者に選んでもらうことが不可欠です。しかし、ユーザー目線でない差別化や価格競争では失敗に終わるでしょう。
差別化のポイントは単に他社と違うことをするのではなく、消費者にとって明確な価値を提供することです。そのためには、ターゲットを絞り、自社の独自性や強みを見出す必要があります。
記事でご紹介した差別化戦略を参考に、自社の戦略をブラッシュアップしていきましょう。
