D2Cブランドとは
まずは、D2Cブランドについて詳しく知っておきましょう。
D2Cブランドって何
D2Cとは、「Direct to Customer」の略語です。取引や商売において、顧客（カスタマー）とダイレクトにつながっていたり、やり取りできる状態を指します。
これに対して、BtoCは「Business to Customer」の略語で、企業と顧客の取引全般です。D2CもBtoCの一種といえます。BtoB（Business to Business）は企業同士の取引です。
一般的に、企業が顧客とつながったり、やり取りしたりするには、両者の間にいくつもの業者を介在させなければいけません。
例えば、商品を流通させるには、いくつかの問屋を経由して小売店で販売してもらうことになります。認知度を高めるには、広告を展開したり、プロモーション活動を行ったりしなければならず、広告代理店など専門業者の協力が必要です。
一方、D2Cであれば、中間業者のほとんどが不要になります。従来から直営店や通信販売で、企業と顧客が直接つながったり、やり取りしたりするのは可能でした。しかし、店舗の賃料や人件費など、莫大な初期投資が必要で、誰でもできるものではありません。
しかし、D2Cを容易にしたのは、インターネットの普及と発達です。自社で通販サイトを立ち上げたり、ショッピングサイトに出店して、莫大な初期費用をかけなくてもダイレクトに顧客へ商品やサービスを提供できるようになりました。
D2Cのメリット
D2Cのメリットは、大きく分けてふたつです。
ひとつは、高い利益率です。先述のとおり、D2Cでは中間業者が、ほとんど不要です。中間業者が多いほど、手数料が増え、販売元の利益率は下がってしまいます。その点、D2Cでは売上の多くが手元に残ります。
もうひとつは、顧客と深いコミュニケーションを取れるところです。D2Cの顧客は企業のファンであり、優先的に商品を選んで購入してくれる安心感があります。ターゲットが明確なので、ファンが喜ぶ商品を作れば、一定の需要を見込めるわけです。
ファンにとっても、「この企業は自分が好む（または必要とする）商品を提供してくれる」という安心感が生まれ、強固なエンゲージメントが確立されるでしょう。
SNSによって、ファンの意見は簡単に汲み取れるようになりました。意見を求めなくても、「いいね！」や共有の数によって、反響の大きさが視覚的に分かります。
従来のBtoCでは、幅広い顧客にアピールできる商品を作る必要がありました。商品の個性は出しづらく、必ず売れるとも限らないのがデメリットです。D2Cでは、こうしたジレンマを解消できます。
D2Cブランドの事例
では、実際にどのような成果が上がっているのか、シャンプーと食品の2種類の商品の事例で見てみましょう。
シャンプーの事例
シャンプーのように、自分の体に使うものは、店頭で購入するほうが安心できるかもしれません。しかし、「BULK HOMME（バルクオム）」と「BOTANIST（ボタニスト）」は、使うべき理由を顧客に分かりやすく提示して、成功しています。
BULK HOMMEは、ターゲットが20～30代の男性です。イメージタレントには木村拓哉さんを起用し、顧客のロールモデルに据えています（2021年6月現在）。さらに、パッケージには英語で商品の説明が記載されており、シャンプーでありながら、どことなくインダストリアル（工業的）です。
SNSでもブランドイメージを前面に押し出したプロモーションを展開しており、顧客の獲得に貢献しています。
もちろん、素材にはこだわっており、決して見かけ倒しではありません。期待以上に満足した顧客がリピーターとなり、インフルエンサーにもなっています。
これに対して、BOTANISTはシンプルでナチュラルなテイストが強みです。シャンプーも、センスの良いデザインのボトルであり、植物由来成分にこだわっています。詰め替えを購入できるのも嬉しいところです。当然、ターゲットはシンプルでナチュラルを好み、意識も高い女性が中心となります。
SNSでは、顧客の投稿を最大限に活用しているのが特徴的です。顧客の目線で商品を紹介することで、自社の紹介よりも信頼性が高く、共感が得られやすくなります。特に、画像や動画の投稿がメインであるインスタグラムとの相性は抜群です。
食品の事例
食品も、シャンプーと同じく、店頭で実物を見てから購入するほうが安心できるでしょう。さらにリピーターになってもらうには、初回の購入で顧客の期待を大きく上回らなければいけません。この、ふたつのハードルをクリアしたのが、「BASE FOOD（ベースフード）」と「NOSH（ナッシュ）」です。
BASE FOODは、パンやパスタの主食だけで、一食に必要な栄養素のほとんどを摂取できます。必要な栄養素をバランス良く摂取すれば体に良いのは分かっていても、実践するのは大変です。BASE FOODは、食の悩みを持つ顧客をターゲットとしています。
こうした完全食は、コストがかさむのが難点です。しかし、BASE FOODでは、同量の栄養素を別の方法で摂取した場合のコストを掲載し、実はそれほど高価ではないとアピールしています。
メリットは、体調の改善という分かりやすいテーマで提示されるため、リピーターの獲得も簡単です。継続利用と相性の良い定期購入も導入しています。もちろん、1回だけの購入も可能ですから、お試しも気軽です。
SNSでは、BOTANISTと同じく、顧客の投稿を最大限に活用しています。
NOSHも健康食を提供していますが、ダイエットやトレーニングなど、特定の目的に合わせてメニューを組んでいるのが特徴です。主菜と副菜がセットになっており、電子レンジで温めるだけで食べられます。あとは、必要に応じて主食を追加するだけです。
SNSでは、顧客の投稿による感想や美味しい食べ方、効率の良い保存方法を共有しています。さらに、専用のアプリを提供しており、メニューの詳細を調べられたり、注文できたり、新商品が登場したときに通知されたりするところが便利です。
D2Cを用いる理由
最後に、自社でD2Cを導入するときに、何を基準にして判断すれば良いのか見てみましょう。
D2Cブランドで成功するには
D2Cは、企業にとって利益率が高くなるのがいちばんのメリットですが、顧客が定着しなければ成功しません。D2Cでなければいけない明確な動機付けが必要です。
先ほどの事例をはじめ、商品ありきで販売方法を探っていたら、D2Cに行き当たったのが多く見受けられます。D2Cありきで考える場合も、顧客に何を販売したいのかよく考えてみましょう。
事例を踏まえると、自社の良さを最大限に発揮できて、顧客にとっても多くのメリットや喜びをもたらす商品が候補となります。
さらに、顧客とコミュニケーションする手段としてSNSの活用は欠かせません。こまめにコミュニケーションできるよう、専任の担当者を配置しましょう。SNSを通して得られた反応や感想を商品に反映すると、顧客のエンゲージメントが高まり、さらに受け入れられる商品が提供できる好循環が生まれます。
また、DtoCブランドが成功するためには、物流の効率化も非常に重要な要素となります。自社で物流をすべて管理することはコストや運営の負担が大きくなる可能性があります。
そのため、物流アウトソーシングを検討することも一つの戦略です。物流業務を専門の業者に委託することで、配送のスピードや正確性を確保しつつ、ブランドはマーケティングや商品開発に注力できるようになります。
物流アウトソーシングを活用することで、消費者により良いサービスを提供し、ブランドの成長を支えることが可能になります。EC通販向け物流代行サービスをご検討される場合は、ぜひ以下のサイトを参考になさってください。
D2Cブランドに似た手法もある
利益率を高める、あるいは顧客とのコミュニケーションを深める手法は、D2Cだけではありません。コラムやブログ、プロモーションビデオなど、コンテンツマーケティングによって実現できる場合もあります。もちろん、D2Cとの組み合わせも可能です。
未知株式会社では、ヒアリングやリサーチに基づいて顧客のニーズを把握し、検索で引っかかりやすいキーワードを盛り込んだコンテンツを作成できます。
効率的なマーケティングの手法をお探しの際は、ぜひこちら（https://www.mchs.co.jp/contact/）からお問い合わせください。
まとめ
D2Cブランドは、高い利益率を期待できて、顧客とも深くコミュニケーションできるのがメリットです。さらに、SNSの活用で顧客のニーズを把握し、より適した商品を投入できます。顧客とのエンゲージメントが高まれば、安定した収入を期待できるでしょう。もちろん、成功するには、D2Cでなければいけない明確な動機が必要です。
