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新規顧客の獲得はコストがかかる
既存の顧客を維持していくことも重要ですが、新規の顧客獲得していくことも企業にとって重要です。 新規顧客にアプローチから購買に至るまでのプロセスは、既存顧客よりも多く、その分コストもかかってしまうことになります。また、新規顧客に認知してもらうためには、広く情報を発信する必要もあります。 しかし、既存の顧客であれば、すでに企業や商品、サービスなどの接点があるので、販促活動を行えば比較的容易に情報が届き、購買へのアクションが起こる可能性が高いことに対して、新規顧客の場合はまず認知してもらうことから始めるべきでしょう。
リアルの広告を出す（地域誌、新聞広告、交通広告など）
新規顧客を獲得するためには既存顧客を獲得するよりも費用がかかってしまいます。これは新規顧客に認知してもらうため、広く情報を発信する必要があり、そのために広告費が大きくかかってしまいます。 しかし、積極的に販促活動は行っていかなければ、新規顧客を獲得することができません。 多くの企業は情報を広く発信するために、地域誌、新聞広告、交通広告、テレビ取材、CMなどのペイドメディアやアーンドメディアを活用したり、オウンドメディアなどに費用をかけています。
新規の顧客を獲得する2つの戦略
新規顧客を獲得するには、まず認知をしてもらうため、積極的に広告などを使って情報を発信していく必要があります。 ただし、リアルの広告を出すことも重要ですが、今はネットの普及によってWeb上でのマーケティング活動もその重要性を高めています。 そのため、新規顧客を獲得するためにはリアルの広告を出すだけでなく、いろいろなマーケティング戦略を組み合わせる必要があります。
Web上で見込み客を生み出す
ネットが普及したことで、新規顧客獲得のためにネット広告を活用することも効果的となっています。また、オウンドメディアとしてサイトを所有し、SEO対策をすることでWeb上から見込み客を生み出すという手法を行う企業も増えています。 オウンドメディアでは、スペースや情報の内容を気にせず企業が発信したい情報を載せることができ、資料請求や問い合わせ、会員登録などによって顧客情報を収集することもできます。また、顧客情報を収集することで、見込み客に対してアプローチもかけやすくなります。
マーケティングと連携する
BtoB企業の場合は、営業部とマーケティング部で分かれていることもあります。マーケティング部は独立して、トリプルメディアを活用してマーケティング活動を行うこともありますが、営業活動は営業部に頼らなければいけません。 そのため、新規顧客を獲得していくために営業部とマーケティング部で連携と取っていく必要もあります。
Webで見込み客を獲得するためには？
ネットが普及したことでWebマーケティングの重要性は高まりました。そのため、WebマーケティングによってWeb上から見込み客を見つけ、育てることで、顧客獲得に繋げるというマーケティング戦略は定番にもなりつつあります。
Webマーケティングにはいろいろな方法があり、それぞれアプローチできるターゲット層が異なることもあるので、適した方法でアプローチすることもマーケティング戦略では重要となります。顧客獲得の戦略として効果的な方法は以下の3つです。
- ソーシャルメディアからのアプローチ
- Web広告でアプローチ
- SEOを利用してアプローチ
ソーシャルメディアからのアプローチ
SNSに企業アカウントを作り、企業情報を投稿するというソーシャルメディアからのアプローチをするWebマーケティング戦略があります。 SNSは一般の人から、他企業まで幅広くユーザーがいるため、効率良く情報を拡散することができます。 また、SNSを使うことでオウンドメディアへ誘導したり、DMやコメントなどの機能で顧客との接点を作ることも可能です。そのため、SNSは新たな顧客獲得に適したツールとなります。 ただし、良い情報も拡散することが早いことと同様に、悪い情報も早く拡散してしまうので、投稿する内容には注意が必要となります。
Web広告でアプローチ
Webマーケティングではオウンドメディアを活用する企業も増えていますが、その効果を得るためにはまずオウンドメディアを成長させる必要があります。 しかし、Web広告のようなペイドメディアであれば、オウンドメディアのように成長させる必要がなく、即効性の高い広告効果を得ることができます。 ただし、Web広告には大きく分けて、不特定多数のユーザーに向けて表示されるプッシュ型とユーザーが興味を持っている広告が表示されるプル型があります。 プッシュ型は不特定多数に向けて発信されるので、多くの人に広告を見てもらうことができ、広告の単価も安めですが、興味のないユーザーに表示されることも多いので、無駄打ちも多くなります。 プル型はユーザーが検索エンジンで検索したキーワードや、一度訪れたサイトなどの情報からユーザーが興味を持っていそうな広告を表示できるので、見込み客に絞って広告が表示できます。 また、絞って広告表示を行うため、単価は高くなりますがトータルコストが抑えられることもあります。ただし、見込み客を中心に広告を表示するため、潜在層の顧客獲得に対してアプローチが弱いこともあります。 それぞれメリットとデメリットがあるので、その両方を把握して、適した方を選ぶようにしましょう。
SEOを利用してアプローチ
オウンドメディアとしてサイトを運営する場合には、まずそのサイトを成長させて多くの人に訪問してもらえるようにする必要があります。サイトを成長させる方法にもいろいろな手法がありますが、SEO対策は必須となります。 SEOとは、検索エンジンで検索された際に表示される検索結果のページで上位に自社のサイトが表示されるようにしたりすることです。検索結果で上位表示されることで、サイトの訪問者を増やすことができます。 多くの人にサイトを訪問してもらうことで、自社のことや商品、サービスなどについても認知してもらえるようになります。 また、資料請求や問い合わせなどによって集められるユーザーの情報も新規の顧客獲得のために活用することができます。
