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複合型がベストな理由2つ
BtoBのプロモーションでは短期戦と、長期戦があります。これらは両方の戦略を複合して行うことがベストです。 例えば、広告であれば短期的に効果を得られるがコストが上昇する可能性が高いです。また、SEOやブランディングは長期的に見ないといけず、短期戦を行うことはできません。BtoBは検討期間が長いため、潜在層でも、顕在層でも、複数回の接触が必要となります。
潜在層にアプローチする手法
BtoBのプロモーションでは、顕在層の客に短期戦を挑むようなアプローチが必要です。しかし、顕在層の客にだけではなく、潜在層の客にもアプローチをしなければなりません。 潜在層の客とは、まだ会社の商品やサービスを認知していないがニーズがマッチする可能性があるターゲット層のことです。 潜在層の客へのアプローチ手法はいくつかあるので、適したものを選び複合させる必要があります。
SEO
BtoB企業でも自社の情報を発信する方法として、オウンドメディアでサイトを所有する企業が増えています。サイトはSEO対策をしておくことで、広告費用を抑えながら大きな広告効果を得ることができます。 ただし、SEO対策をしてもその効果が表れるまでには時間がかかります。そのため、SEO対策をして効果が出ていない期間でも、継続的に運営を続けていく必要もあります。
タクシー広告
タクシーには広告が付いている車両があります。タクシーは街中を走り、いろいろな人の目に入るため、認知度を上げる効果が期待できます。 ただし、BtoBのプロモーションではターゲットが法人です。ターゲットに絞って広告が打てるわけではないため、BtoB企業のプロモーションとしては効率があまりよくありません。
オウンドメディア
オウンドメディアを所有するBtoB企業は増えています。オウンドメディアは自社が所有するメディアのため、掲載する内容や記事スペースなどの制限を気にする必要がありません。 また、顧客のデータを集めたり問い合わせやコメントなどでコミュニケーションを取ったりなどすることもできます。 ただし、オウンドメディアは成長させないと十分な効果を発揮してくれないため、その成長に時間がかかります。
SNS
BtoBのプロモーションでSNSを活用している企業も多くあります。SNSで情報を発信することで、広く、早く情報を拡散させることができます。また、SNSのページから、オウンドメディアの商品やサービスなどへの誘導もできます。 ただし、SNSは悪い情報も早く拡散してしまうので、投稿する内容は慎重に選ばないと炎上してしまうというリスクがあります。また、誤った情報を拡散した場合は、その情報を修正することも難しいです。
インフルエンサー
BtoB企業のバイヤーは会社のお金を使って、商品やサービスを利用するため、必ず入念に情報を集めます。その際には口コミも重要な判断材料となるため、インフルエンサーを活用しての情報の拡散と口コミを増やすことは効果的です。 ただし、インフルエンサーが炎上を起こしたりすると、会社のイメージも悪くなる可能性があります。また、スポンサー投稿ということを公表しないとステマとしてイメージが悪くなります。
CM
近年では、BtoB企業のCMもテレビやネットなどでよく流れるようになりました。CMによるプロモーションは非常に多くの人の目に入るため、認知度を上げるためには効果的です。 ただし、視聴率が良いテレビ番組内や視聴者が多くなる時間帯などでは、CMの費用が高くなります。また、CMによるプロモーションは不特定多数に向けて発信されるため、ターゲット層がそのCMを見るとは限りません。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、企業がターゲット層に商品やサービスなどの購買意欲を高めるために、商品やサービスの紹介だけでなく、その分野の情報を全体的に提供して知識を持ってもらうための資料です。 ホワイトペーパーはマーケティングツールの定番で、購買意欲を高めることで、見込み客を育成することができます。
顕在層にダイレクトにアプローチする手法
BtoBのプロモーションでは長期戦と短期戦を複合していくことが望ましいです。潜在層にアプローチする手法・潜在層にアプローチする手法どちらも重要となります。 ここからは、さまざまな種類がある潜在層にアプローチする手法を見ていきましょう。
SEO
SEO対策をして、検索結果の上位に表示されるようにすることで、多くの人にサイトを訪問してもらえる可能性が高くなり、潜在層の客にもアプローチすることができます。 キーワードを絞って検索している場合は、明確に求めている情報があるため、顕在層の客にダイレクトにアプローチすることにも繋がります。ただし、先に述べた通りSEOは効果が表れるまでに時間がかかります。
リスティング広告
リスティング広告とは、検索エンジンで検索した際に、検索したキーワードに連動して検索結果のページに表示される広告のことです。 リスティング広告は検索結果のページに目立つように表示されるため、顕在層の客に大きくアプローチをすることができ、効率の良いプロモーションができます。ただし、リスティング広告は人気キーワードになるほど費用がかかりやすくなるという特徴があります。
リタゲ広告
リタゲ広告とはリターゲティング広告のことで、ブラウザのクッキーを利用し過去にサイトを訪れたことのある人に、自社の広告をピンポイントで配信することです。 以前チェックした興味のある商品やサービスを何度も広告として表示することで、効率良く顕在層の客にプロモーションをすることができます。 ただし、何度もしつこく表示されることで、ユーザーから悪い印象を持たれてしまうこともあります。
展示会
展示会には、そのイベントテーマに興味を持つ人が多く集まります。そのため、非常に効率良くプロモーションをすることができます。また、興味を持っている人に、商品やサービスを体験してもらったり、詳細な説明を直接できる場合もあります。 ただし、大きな展示会になるほど出展コストは高くなり、ブースの準備にも時間と手間と費用がかかります。
MAツール
MAツールとは、サイトから収集したデータの管理や分析、メール配信やキャンペーン管理などの業務をソフトでまとめて行えるツールのことです。 MAツールを使うことで業務の効率化ができ、人件費を削減できたり顧客の情報を収集することができるため、より効果的なプロモーション方法でアプローチすることができます。
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自社に必要なプロモーションを知るためには
BtoBではプロモーションのターゲットが法人であるため、BtoCの場合のプロモーションとはその内容や流れに違いがあります。 そのため、効果的なプロモーションを行うためにも、カスタマージャーニーマップの作成で、自社に必要なプロモーションを把握することが重要です。
BtoBプロモーションでメディア作成を考え始めたら
BtoBのプロモーションでは、BtoCよりも潜在層の客から顕在層の客までの接触が重要となります。また、BtoBでは短期戦だけでなく、何度も接触して認知を高める長期戦も必要です。 BtoBのプロモーションには、オウンドメディアが短期戦にも長期戦にも適しています。ただし、単にオウンドメディアを作成すれば良いというものではなく、ブランディングを考える必要があります。その際には未知ブランディングメディアへ一度相談をしましょう。
