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BtoBマーケティングとは？
企業には一般消費者に向けて商品やサービスなどを提供するBtoC企業だけでなく、企業が企業に商品やサービスなどを提供するBtoB企業もあります。
BtoB企業とBtoC企業では、ターゲットが企業と一般消費者という違いからマーケティング戦略も異なってきます。そのBtoB企業が企業に対して行うマーケティング戦略をBtoBマーケティングと言います。
概要
BtoBマーケティングとは、BtoB企業が行うマーケティング戦略のことです。ターゲットが企業のため、一般消費者向けに行われるマーケティング戦略とは内容が異なる部分もあります。
しかし、基本的な流れはBtoCのマーケティングと同様で、顧客のニーズを知り、商品やサービスを作り、見込み客を見つけ、育成し、顧客となってもらいます。
獲得した顧客に対しては商品やサービスを使い続けてもらえるように維持し、満足度を調査、分析して、その後のマーケティング戦略に活かすことも重要です。
また、BtoBマーケティングの手法にもWebを活用したものやチラシ、電話などいろいろな種類があり、セミナーや展示会、訪問などのBtoBならではの方法もあります。
BtoCとの違い
BtoB企業とBtoC企業では、基本的な流れは同じでも、ターゲットの違いからそのマーケティング戦略の内容が異なる部分もあります。BtoB企業とBtoC企業のマーケティング戦略で異なる内容に関わる主な要素は4つあります。
まず、提供する商品やサービスなどのターゲットが企業向けと個人向けということです。ターゲットが企業と個人の違いから、個人向けは多くの人に向けて商品やサービスを提供するために価格はある程度決まっています。
また、購入方法が店舗やネットなどの顧客側からアクションを起こさなければいけないものが多いです。
しかし、ターゲットが企業であれば顧客ごとに対応が変わるので、要件を聞いて見積もりで対応します。また、顧客側がアクションを起こすのではなく、訪問によって商談を進めることが多いです。
BtoBでのマーケティング戦略のときに考えるべきユーザー像
マーケティング戦略では、顧客の動きや思考を想定するためにペルソナの設定が重要となります。また、ペルソナの設定は年齢や性別だけでなく、住んでいる地域や収入、職業、家族構成、趣味など、細かくするほど、より具体的なマーケティング戦略を立てることができます。
ただし、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングのペルソナでは、重視して設定する項目が異なります。
BtoBはBtoCと違いユーザーだけを見ればいいわけではない
BtoC企業の場合、ペルソナは個人が意思決定者となるため、その個人の顧客心理を理解して、期間、価格などの条件に納得させれば購買に繋がります。そのため、その個人に関する情報を重視して設定を行います。
しかし、BtoBマーケティングでペルソナを設定する場合では、ターゲットが企業となるため、担当者が必ずしも意思決定者となるとは限らず、担当者の心理を読んだり、価格や取引の期間に納得するだけでは、契約の決定までできないことも多いです。
そのため、BtoBマーケティングでペルソナの設定では、役職や所属部署、決裁権の有無や勤めている企業の事業内容や事業規模、担当者の上司についてなど、ビジネスに関する情報を詳細に設定する必要があります。
特にBtoBのペルソナで重要な設定が担当している事業と所属歴です。
担当している事業を設定することで、その事業が抱えやすい課題を洗い出すことができ、所属歴を設定することで、その担当者の知識量や経験値、部署内でのどのくらいの権限を持っているのかも設定することができます。
さらに、BtoBのペルソナはBtoCと比べて購買プロセスが複雑なため、担当者だけでなくそのプロセスに関わる人たちの設定も重要となります。ただし、担当者を含め、その購買プロセスの過程で人の入れ替わりが起こる可能性があります。
自分が納得すれば良い、また高くなければ衝動買いもある個人で購買プロセスが完結するBtoCと、社内を納得させる必要もあり、そこに関係する人が入れ替わることでユーザーとの接点が変わってしまうこともあるBtoBでは、ペルソナの設定において大きな違いが出ます。
このBtoCとBtoBの設定における理由の違いは、BtoBのペルソナ設定が難しいと言われている原因の1つでもあり、大きな課題でもあります。
BtoBのマーケティング戦略は複数の接触ポイントを持つ
BtoBのマーケティング戦略ではリードを集める方法が重要となります。その方法にはいくつか種類があります。その方法をうまく活用したり、組み合わせたりなどして、複数の接触ポイントを構えて待つこととなります。
まず広くリーチを獲得するためにはオウンドメディアとしてサイトを持つことは重要です。BtoBビジネスの場合では、BtoCのように広く浅くの情報の発信ではなく、ピンポイントで密な情報を求める顧客が多いため、顧客は企業のWebサイトを情報源にしていることが多いです。
そのため、顧客が検索エンジンで検索をした際に、自社のサイトが検索結果の上位に表示されるようにSEO対策をすることで、顧客のサイト訪問率を上げ、接触のポイントを作ることができます。
また、SEO対策をしておくことで、関連キーワードによって、対象としていなかった層にまでリーチを広げ、接触ポイントを増やすこともできます。
さらに、オウンドメディアとしてWebサイトを持つことで、ホワイトペーパーのダウンロードや資料請求など、これらのサービスを利用した顧客の企業名やメールアドレスなどの情報を集めることもできます。
これらの情報を集め、活用することで、メルマガの配信やリターゲティング広告などで顧客と継続的な接触を続けていくことも可能となります。
継続的な接触を続けることや、オウンドメディアを所有していること、ホワイトペーパーのダウンロードや資料請求などのサービスでの対応などがしっかりしていることで、顧客や見込み客から信頼を獲得できる効果も期待ができます。
また、近年ではリーチを広く持つテレビCMを活用するBtoB企業も増えてきています。ターゲット層をピンポイントで狙えない代わりに、認知度を広げることで接触ポイントを作り出せる可能性があります。
まず最初の接触ポイントにメディア戦略を導入
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングではマーケティング戦略に違いがあり、潜在層から顕在層までの接触が必要です。
これらと何度も接触して、認知を高めるためには複数の接触ポイントを持つことが必要です。その接触ポイントの1つとして、SEO対策を踏まえたメディア制作があります。
メディア制作では、単純にメディアを作れば良いというものではなく、ブランディングまでを考えたメディアを制作しましょう。 未知ブランディングメディアへ一度ご相談をしてみてはいかがでしょうか。
